16de editie van EBP’s National Tender Day breekt record met 560 deelnemers

De National Tender Day is het grootste evenement over overheidsopdrachten in België. Het stelt deelnemers in staat om op één dag een overzicht te krijgen van alles wat actueel is op dit gebied. De meer dan 40 sprekers, netjes verdeeld over de landstalen, wezen de vertegenwoordigers van aanbestedende overheden er, in de eerder juridische en in de meer praktische infosessies, op dat niets hen nog in de weg staat om ook kleine ondernemers aan te spreken. “Die bleven in het verleden al te vaak onder de radar”, zei David Clarinval, vice-eersteminister en minister van middenstand, zelfstandigen en kmo’s in zijn toespraak. “Tussen 2015 en 2022 is de participatie door kmo’s aan overheidsopdrachten met 11,8 procentpunt gedaald. Het actieplan om het kleine ondernemingen gemakkelijker te maken om producten en diensten aan te bieden moet die trend keren.” 

Anthony Poppe van Everest ging dieper in op de maatregelen die met dat doel worden uitgerold. Het gaat onder meer over de toekenning van voorschotten en biedvergoedingen. De betaling van een voorschot stelt de opdrachtnemer in staat om zijn cashflow te vergroten in afwachting van de betaling van de eerste facturen. Bieders die uiteindelijk niet geselecteerd worden, kunnen gemaakte kosten voor monsters, maquettes, prototypes of tekeningen te recupereren. Voor kleine mededingers, een wereld van verschil. Tegelijk moet ook een betere garantie voor transparante procedures ervoor zorgen dat meer kandidaten kunnen mee-eten van de taart van de overheidsopdrachten. Het speelt niet alleen in het voordeel van de vele start- en scale-ups, die toegang krijgen tot een stabiele markt. Spelers uit de publieke sector krijgen op die manier ook vlotter toegang tot betere en innovatievere oplossingen die de kwaliteit van hun diensten aan de maatschappij doen toenemen.

Het mes snijdt echter aan twee kanten. “Om hun kansen optimaal te benutten, moeten kmo’s de taal leren spreken van de aanbesteders”, zei Anja Palmaerts van APeXPRO. De lancering van het nieuwe e-Procurementplatform van Bosa geeft hen daar alle kansen toe. Met tools om zich voor te stellen, in dialoog te gaan en verduidelijking te vragen bijvoorbeeld. “Het kan, het mag en het werkt echt.” Want, hoe je het draait of keert, zakendoen met overheden heeft heel wat voordelen. 

Het belang van de aankoopprijs is daarbij lang niet meer alleenzaligmakend, leerden we nog van Ewoud Hacke van Tender Law. Steeds meer aanbesteders willen weten wat de totale levensduurkost is van oplossingen die bedrijven aandragen. “Hoe duidelijker je als leverancier een berekening kan maken van de milieu- en maatschappelijke kosten van je oplossing, hoe aantrekkelijker je offerte wordt en hoe groter je kans op succes.”

Vergroot je kansen om leverancier van de overheid te worden

• Registreer je als ondernemingsgebruiker op e-Procurement en registreer vervolgens je onderneming.
• Aan de hand van de zoekbalk en filters kan je op het platform gemakkelijk overheidsopdracht terugvinden in het bulltein der aanbestedingen.
• Je kan ook een notoficatie instellen op basis van criteria zoals soort opdracht en prijsklasse. Vervolgens word je automatisch op de hoogte gehouden van nieuwe overheidsopdrachten die binnen je expertise vallen. 
• Een aanbestedende organisatie kan een forum activeren. Je kan daarop vragen stellen ter verduidelijking maar ook de vragen raadplegen die anderen hebben gesteld en de antwoorden die daarop werden gegeven. Om te vermijden dat je concurrentie getriggerd wordt, kan je dat ook anoniem doen.
• Maak ook een visitekaartje aan. Het biedt de mogelijkheid om in de kijker te lopen. Als aanbesteders een opdracht zonder bekendmakingsverplichting willen uitvoeren, kunnen ze ondernemingen rechtstreeks een ‘uitnodiging tot indienen’ sturen. Zeg maar: rechtstreeks uitnodigen om een offerte in te dienen. De databank met visitekaartjes komt dan goed van pas. Vul zeker ook het vak in waar je je aanbod en je unique selling points kan beschrijven. Leg de nadruk op de manier waarop de overheidsdienst daardoor zijn dienstverlening kan verbeteren. 

Waarom is zakendoen met organisaties uit de publieke sector interessant?

• Het zijn stabiele partners die pas opdrachten uitschrijven als ze daar het budget voor hebben en minder gevoelig zijn voor conjunctuurschommelingen. 
• Overheidsopdrachten zijn mooie referenties in je contacten met B2B-partners.
• De hele procedure verloopt online. Het garandeert transparantie en non-discriminatie. 
• De laagste prijs is niet meer het enige aspect waarmee je als ondernemer kan opvallen.
• Grote opdrachten worden in percelen opgedeeld zodat kmo’s ook in aanmerking kunnen komen. 
• De opdrachten hebben vaak een lange looptijd. Daardoor ontstaan langetermijnrelaties die tot recurrente business kan leiden.